Upravljanje kupcima

SADRŽAJ:

UVOD 2

1. Osnovna određenja pojma upravljanje kupcima 3

2. Kreditna politika preduzeća 4

2. 1. Kreditni standardi 5

2. 1. 1. Diferencijalni dobitak od prodaje 6

2. 1. 2. Diferencijalni trošak ulaganja u potraživanja od kupaca 7

2. 2. Kreditna analiza 8

3. Kreditni uslovi 10

4. Politika naplate potraživanja 13

ZAKLJUČAK 14

LITERATURA 15

Deo teksta Upravljanje kupcima

Potraživanja od kupaca predstavljaju kredit na otvoren račun koji preduzeće odobrava kupcima njegovih proizvoda i usluga. Da bi zadržala postojeće i animirala nove kupce, većina proizvodnih preduzeća prinuđena je da prodaje na kredit. Uslovi kreditiranja kupaca u pojedinim privrednim granama mogu biti različiti, ali preduzeća iz iste grane nude, po pravilu, ujednačene kreditne uslove. Izuzeci od toga pravila naravno***, budući da dobavljači često daju povoljnije uslove kreditiranja da bi privukli određene grupe kupaca. Prodaja na kredit *** da će potraživanja biti naplaćena do isteka ugovorenog kreditnog perioda. Iako se ne može očekivati, doduše, da će baš svi kupci platiti svoj dug u toku toga perioda, većina potraživanja se, ipak, konvertuje u gotovinu u periodu kraćem od godine dana, zbog čega se potraživanja od kupaca i svrstavaju u kategoriju obrtnih sredstava preduzeća .

Kreditni standardi služe za sagledavanje kreditne sposobnosti. Testiranje potencijalnih dužnika u vezi kreditne sposobnosti vrši se na osnovu kreditne analize, na bazi koje se utvrđuje maksimalan iznos kredita koji kupac može da podnese. Ova analiza može se uraditi na bazi podataka iz bilansa uspeha i bilansa stanja za nekoliko poslednjih godina. Dragocene informacije mogu se dobiti i od banke kupaca, ali i od drugih dobavljača sa kojima kupac ima poslovne odnose .

Politikom naplate potraživanja definišu se napori i postupci koje*** potraživanja od kupaca naplatila o roku njihovog dospeća. O efikasnosti tih napora i postupaka može se suditi indirektno na bazi gubitaka zbog nenaplativih potraživanja. Doduše, nivo tih gubitaka ne zavisi samo od politike naplate, nego i politike kreditiranja kojom se determinisu uslovi pod kojima se kupcima odobrava kredit. Ako*** da su gubici zbog nenaplativih potraživanja koji se mogu pripisati uslovima kreditiranja relativno konstatni, povećanjem napora i troškova za naplatu zadocnelih potraživanja *** se smanjiti i ukupni gubici zbog nenaplativih potraživanja.